create的中文翻译？ 如何提升自己的影响力

我们确信一个伟大对手的力量，但是对手并非温情的，温顺的，容易驾驭的，可能恰恰相反。如果我们的对手是残暴的，凶狠的，随时会把我们挤进某个角落，动弹不得，我们应该怎么办？我们需要力量。我们需要强烈的对比度给我们带来更大的力量。

影响力方程式

如果你没有读过克里斯·布洛根和朱利恩·史密斯合著的《影响力方程式》，我建议大家去翻翻这本书。全书讲了一件事，就是如何提升自己的影响力，这也是应对竞争的力量。首当其冲的，他们就提出了强烈对比度（contrast），这是凌驾一切的影响力要素。

影响力方程式包括这样六个要素，以及它们之间的关系：

影响力= 对比度 X （触及率+ 曝光度+ 表达方式+ 信任+ 共鸣），对应的英文的开头字母分别是 C，R，E，A，T，E，合起来组成一个新的英文单词 CREATE，翻译过来就是无中生有的创造。不过，这只是一种方便记忆的方法，关键是看这个方程式本身的特点，当对比度为零的时候，谈影响力就是空的。

这个公式当中一共有六个要素，在讲解这个核心要素之前，我们先消除一下好奇心可能带来的干扰，让我们先简单聊聊五个非核心要素，以及它们对竞争优势的具体贡献。

第一个非核心要素：触及率。简单地说就是目标客户数量，或者粉丝数量，或者订阅数量，也就是接触面。这个基数对于影响力而言，越大越好。

第二个非核心要素：曝光率。这是指接触人次，或者说接触频率。在不考虑效率的情况下，如果说触及率越大越好，那么曝光率就有一定的有效范围，频率太低效果不明显，接触太频繁也会适得其反。如果说触及率是数量，那么曝光率就是质量。

第三个非核心要素：表达方式。沟通内容是非常重要的，有一句话叫内容为王。可是在信息量大到拥堵的现状里，表达方式才能让内容准确无误地直达人心。

第四个非核心要素：信任。这是一个重要且复杂的话题，信任无疑是有效沟通的基础，关键人们为什么信任？这是现代人必须掌握的技能。信任不只是态度，被接纳的态度才重要。

第五个非核心要素：共鸣。如何才能共鸣？首先要信息共享，还要能共利，共利，共情，才能真正共鸣。

对比度

最后我们再来说说核心要素，就是对比度。所谓对比度，就是意料之外与情理之中的结合。就是那种平地惊雷，不明觉厉的感觉。

为了进一步理解对比度，我们先说个马云的例子：

· 大多数人都相信，使用自己的产品，是表达信任自己产品的象征。马云给出一个强烈对比度的说法，在一次对话中说：我从来不用淘宝购物，也从来不用支付宝。这个说法是不是够狠？这好像已经变成了马云说话的特点，总是从貌似不合「常理」开始，从而营造一个「听」的氛围，最后让你明白这个说法的合理之处。

再来说一个身边的例子：

· 在销售管理研讨会上，总会有人提到「对事不对人」，这样的说法司空见惯，无可厚非。当我们想要强调管理中「人」的重要性的时候，我们会给一个相反的说法，认为应该「对人不对事」，而不是「对事不对人」，让习惯了后一种表达的人楞在当场，在那个瞬间几乎可以集中所有的注意力，从而有机会对「人」这个要素的重要性进行重塑。

· 回到竞争这个话题，选定了对手，我们怎么才算是赢？是双方直接干一仗吗？那是与敌人的战斗模式，而不是销售模式。销售领域的竞争模式，是在客户的头脑里进行的。也就是说，客户才是最终的裁判者，当客户的认知和行为变化了，就相当于宣布挑战成功。

· 如果你正在使用某一种品牌的手机，习惯了那种操作模式，这个品牌的手机其实就是占了先发优势，当另一个牌子的手机想要争取机会的时候，需要面对的是客户的认知和行为习惯，而不是任何其他的道理。当然，如果客户最终换了手机，无论怎么解释，都只是解释而已。换手机的真正动机，必然隐藏在人性里面。

· 销售领域的竞争是客户认知的竞争，因为认知决定客户接下来的行为。要想客户产生预期的行为，就先要产生预期的认知。我们既然选定了竞争对手，说明客户对竞争对手已经产生了既定的认知，这个认知才是我们需要洞察的。

应用

有一个采购总监，总喜欢在谈判之前设定一个价格上限，让销售人头痛不已。接受这个上限，接下来的谈判必然是处处被动，不接受，连谈判的机会都没有。这位采购总监的理论支撑就是性价比，高举性价比大旗，几乎让他所向披靡。直到遇到一位销售人，彻底改变了他的做法。

当一家公司的销售人准备约这位采购总监谈下一年度的采购计划的时候，采购总监故技重施，设定了封顶的价格，让对方考虑。这位销售人没有回避这个两难困境，直截了当地给了对方一个强烈的意外。

大意是：我说话粗糙却无意冒犯，只有庸俗的采购才会考虑性价比，贵公司发展到了现阶段，采购战略不应该告别性价比吗？我打赌，价格最低化并不是你们公司对采购部的唯一要求，如果是，我们转身就走。您费心费力为我们设定了那个价格，也不是为了赶我们走对吗？

采购总监听了这些话不会舒服，这的确大大出乎自己的意料。这份意外自然会带来情绪，但也迅速带来了思考。如果要生气，总要师出有名吧，他又能生人家哪门子气呢？反过来，小心翼翼地伺候就一定能够带来健康的关系吗？

在我刚刚听说郭德纲的时候，并不是因为他的相声，而是他睚眦必报的暴脾气。他好像总能不断与人发生冲突，而他的相声以及他的才能就随着这些冲突，迅速传播，到后来我们发现他不但会说相声，也很会主持；不但会唱太平歌词，还会各种传统戏曲，而且唱得很好听。终于把自己活成一个现象，连他自己都说，现在他就是一个 wifi，连我这都在蹭他的热度。

可是这一切不是突然发生的，而是因为冲突，冲突本身就是一个强烈的对比度的力量。当然身在其中的人，未必就是有意的，也未必就享受这个过程。

有人说这是一个超级个体的时代，超级个体的显著特征也是强烈的对比度。不过有了对比度，也未必能够带来客户的合作，下一讲我们来说说如何设计「客户」转变的路径与节奏？

思考题：

有多少你并不认识的人，仅仅因为「听说」了你的什么消息而认识你？将来，你准备让多少不认识的女人，因为什么「名声」而认识你？这里的「你」，可以是某个产品，某项服务，或者某个公司。